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¿Qué es pivotar en una startup?

Pivotar puede ser el término de referencia en el mundo de las startups y TODAS pasan por su momento de pivotar. Aunque pienses que no te vas librar, tendrás que pivotar. ¿Pero que quiere decir esto de pivotar? Básicamente que tendrás que cambiar tu modelo de negocio. Si has conseguido que tu tecnología funcione o que tu registro funcione o que tus ventas funcionen, pero lo demás no acompaña el crecimiento, ha llegado el momento de pivotar. 

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Pivotar quiere decir que tu modelo de negocio no aguanta el crecimiento que esperabas y algunas partes no acompañan a tu crecimiento.

De que se compone una buena startup

Una buena startup se compone de

  • Una buena base de usuarios o clientes.
  • Un canal de ventas sólido y engrasado.
  • Una herramienta. 

Debes tener los 3 ejese definidos y consolidados. Lo normal es tener 1 de los 3 desarrollado y los otros dos a medio gas. Si es el caso, tocará pivotar. Si tienes 2 de 3, seguramente puedas avanzar sin pivotar. Ajustando tu modelo puedes seguir avanzando, pero necesitas reforzar equipo o estrategía. Si tienes los 3 de 3, solo toca seguir avanzando.

Supongamos que tu registro de usuarios funciona

pero tu tecnología y ventas no funciona. Ha llegado el momento de cambiar la plataforma y forma de ventas. Tienes una web con muchos usuarios, pero no vendes o no tienes un modelo que sea capaz de sacarle dinero a esos usuarios. Ni tienes un desarrollo que te sirva de motor de conversión o registro. Puedes tener mucho SEO, buen contenido gratuito, pero no consigues monetizar ese tráfico. Este es un caso muy popular entre las startups. Toca Pivotar.

Aquí el pivotar es delicado. No quieres cambiar tu base de usuarios, no quieres cambiar el canal que has creado (lo cual es muy valioso) pero necesitas sacarle dinero a esa base de datos. De lo contrario, solo tienes eso, tráfico.

Supongamos que tu tecnología funciona

pero tu registro o ventas no funciona. Ha llegado el momento de cambiar el formulario de registro y ofertas. Este caso es muy popular dentro de las startups. Tienes un desarrollo, pero no has construido un canal de ventas ni de registro de usuarios. Probablemente tiene poco SEO, tienes pocas visitas a la web y eso hace que tu tecnología sea muy buena, pero falta todo lo demás. Toca Pivotar.

Este es otro caso muy normal en muchas startups. Tienes una herramienta muy potente, pero no tienes canal, ni precio, ni marketing, ni nada... Tienes que revisar todo tu modelo de marketing y empezar a vender tus servicios de una forma clara y paquetizada a tus clientes.

Supongamos que tus ventas funcionan

pero no tienes tecnología o usuarios no funciona. Debes invertir todo lo que vendes en mejorar la tecnología y aumentar tus usuarios. Este escenario es un poco raro, pero puede ocurrir. Puede ser que tengas una buena idea, la gente la compra, pero aun no tienes nada que ofrecer realmente. Toca Pivotar.

Este es un caso inusual, pero se puede dar. Puede ser que tengas ventas pero sin una base tecnológica sólida. Tienes ventas, pero no escalas. Vendes cada mes lo mismo o creces muy lentamente. Si no tienes una plataforma, o un canal de ventas orgánico, tu modelo no será muy sostenible.

Sea cual sea tu caso, deberás tener una estrategia de pivotar y hacerlo rápido.